BLOG

人は必要だからというよりもほしいから買う。ここに気づくことが成功への第一歩

シーズとニーズであれば、天才を除き、お客様のニーズで起業した方が上手くいきます。お客の潜在的なニーズを開花させることはかなり難しく、宣伝力や運に左右されます。次にニーズとウォンツであれば、どちらが良いでしょうか。

生きるのに必要なものがニーズです。一見、上手くいきそうですが、大量消費に耐えうる大量生産は、大企業にはかないません。起業するからには裸一貫で始めるわけですから、大企業でも販売しているモノを手掛けて勝てるわけがないのです。そうなりますとやはりウォンツ、感情的に欲しいモノをあなたが作っていくしかなくなります。

多くの消費者、自分で考えてみればわかることですが、必要だから買おうということは間違いなくありますが、それよりもほしいから買おうと思った方が多くないですか。しかも商品は同じようなものばかりであふれています。これ幸い日本は国が飢えておりませんから、多くの品物の中から選ぶことができます。ですから、欲しいモノを選ぶことになるのです。

人が生きていくために必要なものだけを買うのであれば、酒もたばこもいりません。人とはわがままなもので、欲しいと決めて後からなぜほしかったのかを理屈付けます。酒もたばこもストレス解消だとするのですが、別にストレス解消なんて他のものでもできるのです。しかしここで言いたいのは酒もたばこもやめるべきというつまらない健康志向ではなくて、人は欲しいもので選ぶ習性があるということなのです。

必要なもので選ぶのであれば、安値競争以外にはなくなります。しかしほしいもので選ぶのであれば、安値競争には陥りづらくなります。中には数多くの品定めをして、安いかどうかだけで見てくる客もいますが、正直そんな奴は客と思う必要もありません。俺と仕事をしたいのか、俺のサービスが受けたいのか。よし受けさせてやる。こういった態度の方が、高い価値の提供ができます。言っては何ですが安かろう悪かろうです。サービス提供側もお金をたくさんもらえば、それだけサービスの密度が濃くなります。もちろん単なるぼったくりもいますがね。お金を支払って気持ちよくサービスを提供してもらうのも、客のありようだと思います。そこでケチる客はたかが知れてきます。永遠に値引き交渉してきますからね。必要なことでもあるのですが、やりすぎは禁物でしょう。

サービス提供側は、価格競争をせず、付加価値をいかに高めるかを考えましょう。お客がいらないものを提供しても意味がないのです。お客が喜ぶ最上級のサービスを手掛けるということです。うちは高いが、それを超える満足度を得られます、という考え方の方が長続きします。そこに差別化が生まれます。安い商品やサービスでは差別化しようと思ってもしようがありません。無個性の商品やサービスになってしまいます。そこに個性というあなたらしさを加えていく、それが何よりも付加価値というものなのです。

関連記事一覧