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ユニクロとZARAの違い

ユニクロでもSPAという形態をとっていますが、ZARAとは正反対の戦略を取っています。「流行に関係なく、年齢、性別、国籍、文化に関係なく、多くの人が来たいと思う良い服がある」という前提に立ち、流行を追わない戦略を立てているのです。これを「MADE FOR ALL」と表現しています。

ユニクロでは流行に左右されず、誰もが着ることのできるベーシックな服ですから、安定して大量に売れます。安定的に量がはけますから、低コストで製造できます。また、流行のあるものに比べて売りが安定しており、アパレル業界の足かせとなる売れ残りや品切れが少ないので無駄なコストも出ません。このため、より低価格で商品を提供でき、このため、多くの人にとって買いやすく、さらに安定的に大量に販売できるという好循環を描いているのです。

本当に良い服に拘るユニクロは、高品質なのにお手頃価格という、日本メーカーが得意としたことをアパレル業界でやってのけています。手ごろな価格というだけでなく品質も高い。それはヒートテックに代表されるものです。

次にローリーズファーム、グローバルワークを展開するポイントですが、このアパレルメーカーもSPAという形態をとっています。このターゲットは。適度におしゃれしたいと思う普通の感性を持った若い女性です。洋服を最も購入する消費者は20代~30代の女性ですから、年齢別にみると、最もボリュームのあるセグメントにあるでしょう。ポイントでは安くてかわいい服を次々と投入しています。しかも月に何度も購入できるように、有名ブランドと比較すれば手の届きやすい中価格帯の商品を提供しています。

なぜ手ごろな価格で商品を提供できるのかというと、開発する商品を外さないということです。つまりターゲット顧客が欲しいと思う商品を開発する能力が優れています。外さなければ売れ残りや品切れによるコスト増は生じません。そのため価格を安く抑えられます。

外さない商品を開発するためには、店頭の販売員に顧客と同じ年齢層や同じ好みの人々を起用して顧客ニーズを正確に把握しているためです。このような販売員は顧客と同じ目線で会話をしながら販売します。そして接客中に顧客との会話で掴んだ好みやトレンドを商品企画にフィードバックします。

販売員から商品企画へと異動もあります。当然、商品企画責任者も顧客と同じ年齢層、同じ好みの人々を起用します。服飾学校で専門訓練を受けたプロのデザイナーはなく、顧客の代弁者なのです。当然専門的な知識を持っている人材はアウトソースすればいいだけの話です。

プロは自分のオリジナリティや創造性に拘り過ぎて、顧客目線のおろそかにしがちです。また外さないために20代、30代の女性をターゲットにしていても顧客の好みに合わせて細かいセグメント分けを行っています。このように顧客目線に立った企画・販売、さらに短いリードタイムや的確な在庫管理によって、外さない商品をタイミングよく投入して、セールに依存せず、高い収益率を誇っているのです。

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