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ZARAのビジネスモデル

ビジネスには正解はなく、成功した形には色々とあります。アパレル業界は流行り廃りが激しいため、何が当たるのかを予測するのが極めて難しい業界です。読みが外れて多く売れ残りが出れば、セールで売り切るしかなくなります。読みが当たっても生産量よりもニーズが多ければ商機を逃します。

まずインディテックス(ZARA)から見てみましょう。ZARAは予測精度を高めようとするのではなく、店頭に並べた商品の内、売れたものを直ちに増産し、店頭にたくさん並べるという。製造から販売までのリードタイムを短くすることで勝負するという戦略です。

ZARAはSPAの形態をとっています。他社が作った服を仕入れて販売するアパレル小売業ではリードタイムは短くなりませんから、自社で企画して、外部に製造委託しています。

ZARAはシーズンごとに服を買い替える流行に敏感な若者にターゲット顧客を限定しており、例え高価でもよい服を何年も切る顧客は対象外としています。購入した服はワンシーズンしか着ないような顧客層がターゲットですから、何年も長持ちする服を作る必要はないのです。耐久性にはこだわらないため低コストで価格を抑えられます。

若者は流行は気になるけれども経済的に余裕がないという場合が多いので、低価格であれば十分に手が届きます。そのため、ワンシーズンだけ着て、次のシーズンはまた買い替えることもできます。このようにして好循環が成り立っています。

一部の高級ブランドのように、ファッションショーを行う、高級雑誌でコストをかけて広告宣伝をするようなことも行いません。店頭で売れたものを瞬時に増産するため、マーケティングの必要がないのです。広告宣伝費がかからない分、さらに価格を引き下げることができます。

流行り廃りが激しいこともかえって好都合です。売れ筋がわかれば瞬時に増産して売り切るスタイルですから、店頭に並ぶ商品は毎週のように変わります。常に最新流行を追っていくターゲット顧客は、その方が楽しみであると言えます。来店するたびに商品が変わっていますから、毎週のようにお店にやってきます。気に入った服があれば、翌週には売り切れているのがわかっていますから、その場で購入するインセンティブが湧きます。

毎週来店するというのであれば、広告宣伝費をかけて、わざわざ店頭に呼び寄せることは必要がないわけです。

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