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競合店分析を行って、自店の強みを把握して勝つ!

先日申し上げた通り、競合店は自店にプラスの影響もマイナスの影響も与えます。後から開業する場合には、わざわざ繁盛同業店のそばに出店する戦略もあります。これはどういうことかと言いますと、同業種の店が繁盛しているということは、そのエリアには自店の業種を好むお客さんが一定程度存在することを意味します。つまりニーズがあるということです。他店はいわゆる先兵隊のようなものです。もちろん、他店と比較して、差別化でき、負けない自信があればと言うことです。単純に同じくらいの店だった場合、他店のリピーターが自店にスイッチしてくれるかはともかく、一般的に同業店が2店舗になったときの市場拡大率は、1.4倍くらいと考えられます。期待できる自店の売上は、1.4倍の半分の0.7倍とすれば、仮に同業店の月売上が1,000万円だったとすると、自店の月売上は700万円ということになります。このため、同業種の近隣に出店するというのは思いのほかリスクの少ない出店戦略なのです。近くに来られた方はたまりませんけれども。

 

後から出店する店は、他店を研究し尽くすことで、他店に負けない店を作ることができます。また、仮に他店が繁盛していなかったとしても、なぜ繁盛していないのかを観察し、他店が売れない理由が見つかれば、それを克服することで、出店すればよいことになります。こうすることで同業店の売上よりは下がるということはなくなるでしょう。

 

この逆のケース、つまり自店が先に出店していて、他店が後から出店してきた場合は、自店に不利となりえます。そのときに目安として売り上げが20%以上減少するようであれば、同業店と比較して、競争力がないと考えましょう。そのため、どうすれば逆に新参者に勝てるのかを徹底的に研究しましょう。

 

いずれにしましても、市場拡大効果だけでなく、他店の存在により、自店の強化につながるということもあるのです。うまく行っているときは人間、反省しませんから、うまくいかないときに大いに反省してより強い店を目指せばよいのです。競合店の存在が自店を見直すきっかけと改善点を与えてくれるとポジティブに考えましょう。

 

上記の競争力には、サービスやメニューなどの競争力もさることながら、案外、立地上の競争力も馬鹿にできないものです。これは立地上お客さんがどちらの店を選びやすいか、ということです。単純に他店の方が有名なチェーン店であれば、他店の方がネームバリューもあり、しかも大抵安いので他店の方が競争力が高いことになります。これはハード面ではなくソフト面を捉えたもの。立地上の競争力とは、例えば、交通発生源や動線、視界性の違いによる競争力です。例えば駅や大型商業施設に自店の方が近いとか、看板が良く見える、このような場合に立地上の競争力があると言えるのです。

 

この立地上の競争力の程度は一概には言えませんが、自店と同業店を比較して、次のような視点で考えてみましょう。

  • 駅にどれだけ近い?
  • 視界性は?
  • 大型小売店の出入り口はどちらが近い?
  • 動線上にある、あるいは動線からどちらの店が見えやすい?
  • 営業階は何階?
  • 間口の広さは?

 

営業階が2階にある場合は1階にある場合よりも来店率は0.87倍に落ちる。視界性が向上すれば来店増加率は5~20%に増加する。このような感じでイメージしてみましょう。

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