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熱狂をコントロールして、売り手市場を作りだそう

お客さまの選別やサービスの提供はもはやアートと呼べる域になるでしょう。自分たちの商品やサービスの情報を見込み客に発信し、多くの人を教育し、もてなして、そこで生まれたムーブメントを最高なまでに盛り上げます。この気持ちをできる限りキープしなければなりません。熱しやすくて冷めやすくては困るのです。

 

そのためには、売り手市場を作りだすこと、それは提供するモノやサービスよりもなるべく多くの欲しいを作ること、買い手と売り手をアンバランスに保つことで、それは可能となります。その方法をいくつかあげましょう。

(a) 段階的に供給量を増やす

(b) 特別版や限定版を作る

(c) 価格を変更したり時間に制限を設ける

 

これらについて簡単に見ていきましょう

(a) 段階的に供給量を増やす

あまりにも反響が大きかったので、増やしたという体面を取ることです。本当ならば予約販売しており、どれだけ販売可能かわかるのですが、それをやってしまってはありがたみもわきません。そこで予約の中でも段階に分けて、少しづつ生産し、販売量を増やしていきます。まずは少数の先行分をマーケットに送り出して、それから後日、残りを少しづつ販売していくのです。Appleがよくやりますが、初回出荷分は数量限定販売にしています。

(b) 特別版や限定版を作る

映画のDVDでよく見ますが、初回封入特典付、そのうち、特別版、ディレクターズカット、ボックス化、セットか、限定アイテム等などが次々と販売されます。音楽でもリマスター版とかベスト盤とか、同じ曲なのに手を変え品を変え、よく見かけますね。ファンはついついバージョンが違うだけでもコレクター気分で買ってしまったりしますが。エンタメ以外でもあなたのビジネスで「特別版」が可能かどうか考えてみましょう。季節限定とかも一種の特別版や限定盤になるでしょう。

(c) 価格を変更したり時間に制限を設ける

本日限定、フラッシュセール、時間限定割引等をよく見かけますね。アパレルで本日限定といって毎日やってるんじゃないかと思わせる店やウェブサイトもあるくらいです。ここ最近、ネットが発達して、そのようなセール情報がタイムリーに入手できるようになりました。消費者も賢くなっていますので、大幅セールを実施する際には、その期間が本当に短く、さらに圧倒的な割引率のときにのみ効果があると言って良いでしょう。

 

割引の多用は、それが消費者にとっての当たり前になってしまうことです。この点は気を付けるべきでしょう。

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