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自社のサービスを買い逃す人を改めて想定せよ

買い逃す人がいてもいい、という気持ちになりましょう。狙ってやっている人もいますし、材料が確保できないという事情の方が大きいと思いますが、ランチに10食限定というとお客さまは非常にそそられます。「まだある?」と聞いてしまった経験はありませんか?そこで「まだあります」と言われて、ちょっと嬉しくなったことがあるのではないでしょうか。これも一つの戦略です。

 

食べられなかった人はがっかりするもののメニューへの興味は強く持ち、食べられた人には高い価値を提供することができます。このバランスをうまく保つことが重要です。常に食べられなくてがっかりしっぱなしであれば、もういいやとメニューへの興味を失ってしまいます。

 

売り手市場では、サービスを買い逃す人のことを気にしすぎてはいけません。それが需要と供給で価格が決まるという市場の原理原則なのですから。市場の三原則を以下記載します。

  • 売り手市場 需要>供給。利益が出る。価格競争にならない。高くしても売れる。
  • 需要=供給 利益がほぼ出ない。
  • 買い手市場 需要<供給 損失が出る。価格競争になる。安くしないと売れない。

 

この原則を見たからには、当たり前のマーケットで当たり前のモノを提供するのがいかにアホらしいか。

 

アメリカのゴールドラッシュの時代、19世紀半ばですが、金を掘り起こして一儲けしようと各地から人がわんさか集まりました。そこで一番儲けたのがジーンズとスコップを販売していたリーバイスだといいます。人が集まって、金を掘るのにすぐにジーンズとスコップがだめになりますから、常に需要が供給を上回る状況であったのでしょう。金を掘れば金になる(実際は中々掘れなかった)と目の前でいわれているのにもかかわらず、そこでジーンズとスコップを売った、マーケットを読む力は見事です。

 

需要と供給を考えるときには大半の人は、自分のマーケットしか見えなくなります。上の例でいえば、単に金を掘ることにしか目がいきません。まさに経済や業界を一歩下がってみることで、自分だけのマーケットを作り出した好例だと思います。ここはあらゆるものから独立した自分の需要と供給の力が支配している場所です。いわゆる神の見えざる手の「神」になることと同じことです。自分のサービスを売りたいときに売ってお金にする。消費者が殺到する。

 

この場合、お客さまを大量に集める必要はありません。マスを相手にした段階で、コモディティしか売れなくなります。その中で需要と供給のアンバランスを見つけ出すのは非常にハードルが高くなします。そこで少人数のお客をターゲットにすることで、自分だけの売り手市場を作りましょう。

 

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