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価格戦略はマーケティングの一つ。広告宣伝代をどう見込むか考えよう。

安さは武器になります。新規で店を出した場合に、人を引き付けるために開店価格といって割引を行ったり、情報サイトや地域情報誌から割引クーポン付きで顧客を誘引することがあります。客足が遠のいてくると、スーパーでも折り込みチラシに割引券を付けます。アパレルでよくあるが、30~70%引きのようなフラッシュセールを行います。どう考えても価格はマーケティングの武器になってしまうのです。そこは確かなのですが、それだけをマーケティングの武器にしてしまうと、後が続かなくなります。店(企業)は必ず疲弊します。お客さまがあなたの店を数多くある店(業者)の一つと思っていたとしたら、実は、価格以外に魅力を感じないサービスしかないことを反省した方がいいのです。

 

企業に就職したことがない人はあまりいないと思いますが、新入社員の就活のときはともかく、転職時には自分の強みをアピールして、少しでも高い給料を要求していないでしょうか。転職するときには強みをアピールして価格を高くするのにも関わらず、起業をした後で強みが価格しかないというのも、変な話だと思いませんか。とはいえ、ハードルを低くする手段として、価格はマーケティング上の武器になることは確かです。一時的な手段としては有効なことも多いのです。ならば、どれだけ価格を下げてもやっていけるかどうか、利益が出るのかを計算しておくことが大切になります。

 

価格を考える際に、おそらくキャッシュポイントのタイミングということもまた考えておかなければなりません。通常、新規を割引クーポンで引き寄せるのは、その割引クーポンを新規開拓の広告宣伝費ととらえる考え方です。一度店に来てもらって、体験価格で提供して、内容が良ければ、そのあとリピーターになってくれれば、あとでキャッシュが増えるから良いという考え方のはずです。一つ商品を販売した後、当面売れないビジネスモデルであれば、一つ一つの販売価格にもろもろのコストを加え、さらに利益を出るようにしておかないと回りません。リピーターモデルであれば、初回に割引をするとか、その初回顧客を獲得するために、情報サイト、地域情報誌、ダイレクトメール、折り込みチラシ、Webのリスティング広告等、各種広告宣伝媒体にお金をかけてもよいでしょう。月額と同額の広告宣伝費をかけたとしても、リピーターになってくれるのであれば、決して損ではありません。ここでもう一つ考えておかなければならないことがあるとすると、そもそもそのリピート回数を平均で何回と設定しておくかです。月額の同額の広告宣伝費をかけた場合、平均リピート回数が初回を入れて3回としたならば、33%が広告宣伝費代になります。これではビジネスが回らなさそうな感じがしますね。4回とすると25%、5回とすると20%、7回とすると14%、10回とすると10%。このリピート回数をどう見るかは業種だったり、競合他社の状況もあり、一概にこれが正しい平均リピート回数というものはありません。

 

以上見た通り、コストは製造原価が〇%、家賃が〇%で人件費が〇%で、そのほか費用が〇%だから、残りが〇%を利益として確保できる、と単純に考えられるものではないのです。いくらリピート商売といっても、どこかで新規顧客は必要になります。リピート客だって他の店に浮気するし、転勤で来なくなることも、あるいは病気や事故、死亡してしまってこられなくなることだってあります。そのため、広告宣伝費もある程度見積もっておかなければなりません。そのときに広告宣伝費も、トータルして〇%と結果論でいうことはできたとしても、新規を獲得するためにはどれだけかけられるか、別建てで計算しておく必要があります。数年店をやっていれば平均リピート回数もわかるでしょうし、広告宣伝費も計算は容易になると思われます。

 

また、これも競合他社やあなたの店の魅力次第ではありますが、あまり儲けすぎるとどこかでお客に気付かれ、お得感がなくなってきます。そうなるとお客さまの離脱が進んでしまいます。価格というものはかかるコストに何パーセントか利益を上乗せしたもの、という単純なものではなく、マーケティングの一つですから、非常に難しいものなのです。

 

 

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