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セールストークでなくて、セールスカンバセーションをしよう

あなたの商品やサービスを確固としたものとするためには、セールストークを続けているだけではいけません。成長しないビジネスの大半が、お客さまとの対話がまるでできていないのです。あなたがやらなければならないことは、お客さまとの信頼感を熟成させるための「セールス・カンバセーション」です。商品やサービスをネタにした双方的な会話をどのように作っていくかにあります。その会話は潜在顧客と会社(店)だったり、潜在顧客同士だったりでもよいのです。ここで色々と疑問を持ち、色々な選択肢を探ったり、それを会話で解消していくのです。

 

セールス・カンバセーションは次のようなものです。

  • 筋書きがあり、単なるトークではありません。
  • 会社のセールスマンが行う場合にはパンフレットや資料を使って行います。
  • 仮にお客様同士で会話を進めていくのならば、できる限りSNSへ誘導して会話をさせたい。場合によっては、目的に達するために、会話に緩く介入する必要も出てきます。
  • 会話の後には、お客さまとのトークを記録していき、できればデータベース化してみたいところです。

 

セールストークはこちらの筋書き通りに、契約させたりすることですが、言いたいことを言っているだけではいけません。お客さまに会話に参加してもらうのです。参加してもらうというところは異なりますが、それでもこちらの筋書き通りに会話を進めていきましょう。そのため、セールスマンが会話を行う時には、パンフレットや資料を使って行うことになります。これは一種の比喩でして、これら資料がいらないというベテランセールスマンは不要です。

 

最近のビジネスの場合、お客さまの口コミが威力を発揮すると言われています。その口コミに強制介入するのではなく、まずはお客様同士の口コミを遠目で見ながら、実際に当社の製品やサービスがどのように思われているのかを観察しましょう。一般に口コミは目に見えませんから、お客様同士の口コミの視覚化を図るためにTwitterを活用されるとよいでしょう。仮に意図していることとずいぶん違うようでしたら、会話に参加してみても良いでしょう。そして、商品やサービスの改善に生かしましょう。お客さまが、当社の伝えたいメッセージを理解していただけてないとするならば、軽くツイートしてみてもいいと思います。それがお客さまのベネフィットに繋がれば、喜んでもらえます。案外、あなたの商品やサービスはお客さまからは全く理解されていないものです。

 

ウェブサイトにチャットができる機能もあるものがあります。それでも良いとは思いますが、それがAIだったりするとげんなりですよねえ。でもAIで十分な回答できる質問が多いということも事実です。

 

いずれにしても、セールス・カンバセーションは、売り手市場にとって、より売り込みをかけ、見込み客を集まる可能性を高めてくれるためのものです。

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