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売上予想ではなく売上予測が大切

売上予想と予測の違い。予想と言うのはほとんど頭の中で描いた餅で、いわゆるどんぶり勘定のこと。これに対して、予測と言うのは統計データや正確な分析で行うことです。予測は難しいですし、正直完全に当たると言うことありませんが、予想だけで出店するのは考え物です。その場合、大外れすることが大半です。

売上がわからなければ、どれくらいの投資が可能かもわかりませんし、融資してももらえません。予想というよりも経営者の思い込みでは、大抵融資の担当者からは見抜かれてしまいます。業界平均と言うものがあるからです。予測を行っておけば、そこで出された売上予測には根拠があり、説得材料になります。

限りなく完全な予測は既存店を持っているときに最大の効果を発揮します。なぜならば、同じ商品(メニュー)やサービスであれば、概ね商圏の大きさや競合店の存在、顧客のアクセスのしやすさの違いだけで、既存店の売り上げを上げたり下げたりすれば済むからです。それならば、新規店は予測できないからしなくていい、ということにはなりません。商圏、年齢別人口、経年推移、近隣の交通発生源の状況等から、限りなく予測をした方が良いでしょう。正確に出すことは難しいのですが、近似値を出すことは可能です。最初からどんぶり勘定癖を付けていると、開業からもどんぶり勘定癖が抜けません。計画的でないので、どこかで資金繰りが詰まって来ます。閉店までまっしぐらです。

予測精度はチェーン店にはかないませんが、さて、チェーン店はどのような売上予測モデルを持っているのでしょうか。ある大手フランチャイズチェーンが以前開発し、公表しているモデルを一つご紹介しましょう。それは「インストアJモデル」というもので、既存店の売上と立地要因との関係を数式で表したものであり、店舗の売上を6つの要因で説明します。もっともお客さんが店を訪れる理由はたったの6つということはありません。しかしながら直感的に理解するうえで優れたモデルであると思います。6つの要素とは次の通りです。
(1) 立地評価(31.1%)
(a) 動線評価
(b) 視界性評価
(c) 面積評価
(d) 間口評価
(2) 直前通行量(6.8%)
(3) 商圏人口(9.6%)
(4) マーケットの質評価(12.7%)
(5) 飲食店年間販売額(24.3%)
(6) 営業時間(15.5%)

このモデルを見ると競合店の要素は含まれておりません、と言いますのは競合店は前述したように、プラス要因とマイナス要因が考えられ、複雑であるからです。これを見ると直前通行量は6.8%しかなく、商圏人口も9.6%と非常に少ないことが驚きです。それよりも営業時間の方が大切と言う。

これを見る限りでは立地評価と飲食店年間販売額(その周辺の住民はどれくらい飲食にお金を使うか)が重要と言うことになります。さすがにどこに出店しても、とは言いませんが、ロケーションは覆すこともできるという勇気づけられるデータではありませんか。

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