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お客さまは必要なものよりも欲しいものを買う

お客さまが買ってくれるものはどういうものでしょうか。どちらかというと必要なものよりも欲しいものを買っています。

 

確かに食べないと生きていけないから、食事は必要です。田舎で暮らしていれば交通機関の問題で車が必要です。生きていくためには家も必要ですね。さすがに裸では歩けませんから衣類も必要です。なんだ、必要なものを買ってるじゃないか、と思われるでしょう。ちなみに車は家は借りるという選択肢があり、必ずしも購入の必要はありません。

 

消費者は必要に迫られて買うものは買います。ですが必要ではあるけれど、同じサービスの中でどうしてあるサービスを受けようとするのかというと、「必要だから」というよりは「欲しいから」になります。近年ミニマリスト、というモノを欲しがらない人が増えている、という一種の社会現象が話題になっています。購入できるだけの資金的余力がない、ということが一番大きいのかもしれませんが、基本的には欲しくないからでしょう。

 

前置きが長くなりましたが、商売では結構、必要性に訴えて販売していることが散見されます。でもその必要性に訴えてもなぜか消費者には響きません。しかし本来ならば必要で、そのときにそのサービスが必要だったと気づきますが、そのときはすでに遅し、ということが往々にしてあります。

 

この世にはベジタリアンがいて、その逆で野菜を食べない人たちもいます。健康に良くないから野菜を食べましょうと必要性を訴えたところで、彼らは食べません。健康食品の会社で健康のためにと必要性に訴えて広告を打っても、まるで響きません。誰も健康になりたくないんじゃないだろうか、と思うくらいです。しかしそんなことよりは、脂肪吸引とかやせ薬のような苦労せずして結果を手に入れられる、どちらかというと危なくて胡散臭いサービスの方が売れます。脂肪吸引で間違った施術で死亡例が出ていてもですよ。しかも食習慣を変えない限り、定期的に脂肪吸引のお世話にならざるを得ません。

 

なので、消費者に対しては必要性を訴えかけても無駄です。商品やサービスはそのままでいいのです。消費者の願望に沿った売り込み方をするだけで売れるようになります。

 

現実的にはどんなに必要でも望まれなければ現実化しません。世界に飢餓で苦しむ人が何億人いて、誰しもがそういう人たちがなくなるといいと、飢餓をなくす必要性は感じていても、そういう人たちがそれを望んで行動を起こしていない現状では飢餓をなくすことはできないのです。

 

スーパーモデルのようにガリガリ痩せていることは健康に悪そうだ、とわかっている人は多いはずなのですが、痩せることはいいことだという社会的な風潮は変わりません。女性の多くが痩せることを望んでいるのです。

 

ビジネスにおいて成功の秘訣は、必要性を訴えるのではなく、お客さまの願望に沿った商品やサービスを提供することにつきます。何を求めているかを調べ、求められているものをカタチにして、欲しいと思わせる言葉で説明しましょう。必要性は、香辛料くらいにサッと振りかける程度で十分です。

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