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売上高を改善する施策③

 

  • 差別化

差別化が取れていないとお客さまがあなたのサービスを選択する理由がありませんから、お客さまに選択権を持たれてしまいます。差別化とはその選択権をお客さまに持たせないためのものです。絶対的差別化ではサービスの選択権をお客さまに与えないということになりますが、あなたのサービス以外に選ぶものがないようなビジネスは難しいでしょうし、そんなに儲かるものならすぐに競合他社が出てくるでしょうから、一般的には相対的差別化がほとんどでしょう。相対的差別化では価格決定権をサービス提供側が有するくらいです。

相対的差別化さえ図れていれば商売は成り立ちますから、それほど肩ひじをはるようなことはありません。逆に絶対的差別化を求めようとすると、この世にないビジネスを考えようとします。この世にないビジネスの多くのうち、本当に優れたものは1%以下の確率でしかなく、ほとんどが無用の長物。つまりお客さまにとっていらないものにすぎません。いらないから誰もやらないだけです。それを考えたあなたは全然すごくありません。

相対的差別化で必要なことは、社会的なニーズが既にあって、そこにあなた流の何かを加えたもので十分です。その何かが特定層のお客のハートをくすぐるものであればいいのです。いわゆるコンセプトやブランドを持つ、ということですが、その宣伝のためにTVCMのような大々的なコストをかけなくてもやれることはたくさんあります。

身近な例であればウェブサイトでしょう。そのまま何もしなければただあるだけで誰も見向きもしませんが、開設しなければ始まりません。潜在顧客はインターネットで情報を収集するもの、身近で入手できないものであれば、検索してあなたのサービスを選ぶこともあります。年中無休で自社を宣伝してくれる発信機能付き広告塔でもあります。

 

  • 開発・販売人材の育成

企業はすべて人ありきです。売り上げを伸ばすのもまた人。施策を実行するのは経営者、それも人です。大企業と異なり、中小企業の場合には一人一人の人的パワーが事業に与える役割は非常に大きいものです。また、大企業ほど人材育成に余裕はないでしょうから、座学と実地指導を同時に行っていかなければなりません。ただね、人って中々育たないですよね。自分で育つ気がないと。

育成方法は企業や事業にもよりますし、そもそも来た人に応じても変わるでしょう。人材が人財にもなり、人罪にもなってしまう、非常におそろしくて素晴らしい、それが人です。

経営改善計画のところには、内部人材の育成や、内部で不足していれば外部から呼んでくると記載します。

育成と同じように進めなければならないのが、インセンティブ制度です。何をどこまでやれば結果を出してくれるのか。最初から高く払いすぎると人はやりません。それでは最初の内は低くして、成果報酬を高めた方がいいのかというと、それだと他の会社に行ってしまうかもしれません。その匙加減は難しい。他の会社ではなかなか体験できないことをさせてあげられると、その辺は強いですね。大企業の場合はそのネームバリューで若いうちに安く使えますから。もっとも若いうちは教育費がかかっているので、安くてちょうどいいともいえます。会社が教育費を支払っているのと同じだからその分給料を安くという考え方もあります。

 

いずれにしても、売上高を拡大するためには従業員のモチベーションが成功のカギですので、育成の他のインセンティブ制度の構築は非常に重要です。

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