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売上高を改善する施策②

  • 製品単価の引き上げ交渉(付加価値を付ける)

一生懸命政府がデフレ脱却を試みています。給与はそれほど増えませんが、色々とモノの値段が上がる中、自社だけ料金据え置きは厳しい状況です。製造原価が増加している昨今、取引先に対しても単価交渉を行うのは決して悪いタイミングではないはずです。単価引き上げ交渉に際しては、前述しました取引先別売上実績表を活用します。販売商品ごとに原価を記入し、取引先ごとの利益動向を見てみましょう。原材料や商品仕入れ額が上がっていて、このような状況下で値上げができていない場合、単価と利益目標を設定しましょう。

 

当然、交渉では納品先からノーと言われる可能性も高いので、自社のコスト構造や製品原価を合理的に説明できるようにしてから交渉に臨みましょう。採算割れをしているときには、取引の取りやめもしていくべきです。売れば売るほど赤字の状態ですから、いくら資金繰りのためとはいってもどこかで確実に詰まってしまいます。無駄な延命措置は止めましょう。必要最低限の意味のある延命措置を取るのです。この基準は簡単です。売れば売るほど赤字の場合には取引をやめる。少しでも利益が出るのであれば続ける、で十分です。もちろん、半年くらい赤字だが、その後にものすごく利益の出るような場合には、半年くらいを投資と考える方法はあります。

 

良くないことは、値上げは中小企業では無理と考えて何もしないことです。とにかく行動を起こしましょう。特に2011年に起きた東日本大震災によって、ロジスティクスが一時的に非常事態になり、供給が途絶えた時期があります。その結果としてその生産体制の構築や販売機会の逸失を回復させるのに多大なる時間とエネルギーを必要としました。そのため、安価な製品を生産できるだけではなくて、安定的に製品を供給できる、いわゆる安定的な「供給責任」を果たせるかどうかも、最近評価ポイントとなってきています。

 

  • 新製品の開発

売上高を伸ばすための方法としては、既存商品を新規取引先や既存取引先に販売するのも一つですが、新製品を開発して販売する方法もあります。現在の主力商品が今後も主力商品であり続けられる保証はどこにもありません。変化の激しい現代社会においては、先進的かる魅力あふれる新製品が常に求められています。既存の商品だけにこだわっていれば、自社製品が市場から駆逐されてしまうことにもなりかねません。

当然、新製品が上手くいくかどうかはわかりませんが、新製品の開発や事業化に成功すれば、同業他社との価格競争から逃れることもできますし、消費者に移転した価格決定権を企業側が取り戻すこともできます。価格決定権とは需要が供給よりも少なければ、数多くある商品の中から一つ選べばいいというように消費者に価格を決定することができる状態です。逆に供給が需要より少なければ、消費者は少ない供給先からしか商品を選べないために、企業側の決めた価格で、消費者に対して強気で販売できます。

 

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