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売上高を改善する施策①

売上高を改善する具体先についていくつか取り上げましょう。

 

  • 新規取引先の開拓

新規取引先の開拓をすることで、売上高が増加するということの他、リスクを分散する効果があります。右肩上がりの経済においては、「系列」の果たした効果は大きいと思います。そしてときには大企業の利益調整弁として犠牲になりながらも、その犠牲になったことのサービスの安定的供給や資金繰りの安定化、もっと明日は良くなる、ようなリターンを享受できたメリットはありました。しかしそれも過去の話。系列の大本の産業がこれからも日本の世界に冠たる産業であり続ける保証はありません。といいますか、間違いなく落ち目になるでしょう。今まででも、大口取引先に偏重してしまうと、業績が1社の取引状況に大きく左右されてしまいましたが、今後はその産業の落ち目により、自社にも多大なる影響を及ぼすことになります。大企業はあなたの企業がいかに系列下にあったとしても、未来永劫守ってくれる保証はありません。仮にその一社からの売掛金が回収できない場合には、キャッシュが一気に枯渇してしまうリスクにもなります。そのため、なるべく取引先は分散しておくに越したことはありません。

どのような先にアタックするかも営業担当者と話し合ってください。そして取引予定先の1社ごとにどの製品をどのくらい買ってもらうかを考えましょう。どのようにアプローチするのかも議論しましょう。テレアポなのか、既存取引先からの紹介なのか、商工会議所からの紹介なのか、以前、フェアで名刺交換をした先なのか、色々とルートはあります。

 

  • 既存取引先への販売量拡大

既存取引先の取引実績をまとめ、営業先リストを構築しましょう。例えば企業ごとに販売製品の種類、年間(月間)取引量、取引金額、社内シェア等を時系列で表にまとめます。そして営業担当者に、なぜ当社に発注してくださっているのかをヒアリングして聞いてみましょう。理由がわからない営業人材だった場合は問題ありです。また、取引量が急増しているところ、急減しているところを把握し、その原因も分析しましょう。このように既存取引先の表を作成し、取引理由を抑えますと、前述しました新規取引先の候補も見つけやすくなります。

そしてこの表から、既存取引先への販売量をいかに拡大できるかも判断する材料になります。新規取引先に販売するよりは、既存取引先という既に人間関係の出来ている先の販売量を増やした方がラクな場合が多いです。

仮に依然と比較して取引量が減ってしまったところや、取引がなくなった先にはそれなりの原因があって、その原因さえ解消できればまた寄りが戻せる場合もあります。

有能な営業人材であれば、売り上げが減った理由を把握しているはずです。できればお客さまの先の顧客や市場動向も抑えましょう。相手のニーズを徹底的に調査するのです。正直、買ってください、のお願いだけでは限界があります。

また、重要なのは売上高の達成責任を営業だけに押し付けないことです。売れない原因を会社として共に探っていき、達成に向けて社長自らも最大限努力しましょう。

 

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