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ベネフィットとメリットの違いを明確にし、マーケティングにつなげよう

ベネフィットとメリットの違いを混同している方が多くいらっしゃいます。車で例えると、馬力や燃費、姿かたち、高級感は他の車と比較したメリットです。そこでベネフィットとはお客さまが受ける便益、つまり、その車を手にしたことで得られるお客さまの満足度、例えば高級車を乗っているから、運動性能の良い車のために他人に自慢でき、優越感を味わえるとか、狙っている女子をドライブに誘えるとか、そういうことです。

 

コンサルティングに置き換えると、サービスを受け終わった後で得られるであろう成果がベネフィットということになるでしょう。コンセプトの中でもこのベネフィットが一番難しい要素です。なぜならば、お客さまの悩みと当社の売りが一致しない限りは、本当の意味で設定できないのです。初めにコンセプトを組み立てるときは手探りでやらなければなりませんが、その中でお客さまのベネフィットを言葉にするのは、相当想像力を働かせなければなりません。

 

あなたのウリが潜在顧客の悩みの解決や望みの達成に上手く適合するかどうかも問題になります。例えば、飲食店の立地調査で風水の視点から、方角がいいとか悪いとか、ここの立地にこだわるのであれば、出入り口に金色の置物を置け、と業者から言われたときに、そんなことよりもどうすればお客が来るのか、具体的に教えてくれ、こんなちぐはぐな会話があるとしたら、お客の悩みや解決にあなたのウリ(風水相談)はうまく適合しないということになりますよね。もっとも、最初から風水を望まない客は占い師を店に呼ばないでしょうが。

 

このような違和感というのは非常に多いのです。実際にこのようなウリとお客さまの望みがずれているというケースが山のようにあるのですが、これが頑張ってもちっとも売れない最大の理由の一つと言えるでしょう。強み、顧客層、顧客のベネフィット、これを一直線でつなぐこと、これができれば商売繁盛は間違いないです。それゆえ、これがコンセプト作りの最大のハードルと言えるでしょう。

 

ベネフィットはサービスを受けた後の顧客の便益ですが、それでは(A)「ああ、金がない!」→「すぐに現金を手にできます」、(B)「競合店のお客さまを奪いたい」→「競合店の悪い噂をばらまきます!」

 

このようなベネフィットだったらどうでしょうか。怪しさ満点で、買わない人、いやそれでも手を出してしまう人がいると思います。「今すぐ金が手に入るなんて、そんなおいしい話はあるものか!」「他店に悪評を流してお客を奪うなんて卑怯者のすることだ!」と感じてしまうこともあるでしょう。このように裏欲求をかくようなインパクト重視にすると、怪しくなり、かといいつつ安全策をとってしまうとインパクトがなくなって、信頼はできるが買うまでには至らないという結果になります。

 

そこですべきことは、できる限り背伸びをしまくるというアプローチです。嘘や違法行為や卑怯な真似をすることはありませんが、できる限りで難しいハードルを自分に課すことで、自分を鍛えるいい材料になります。

 

怪しく思われて客が来ないよりは、潜在顧客に無理でも約束してしまって、お客さまとして来てもらった方がよいでしょう。多少大げさで背伸びしても、頑張れば、実際は何とかなるもの。大げさや怪しさもそのうち現実になっていきます。しょせんはやる気次第ですね。

 

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