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消費者の気持ちに店がどうこたえるべきなのかを示したアムツールの法則

マーケティング用語に「アムツール」というものがあります。今どきの消費者の気持ちはどうなっているか、それに応じてどのように企業(店)が接していったらよいのか、を示しています。具体的な段階は次の通りです。
Aware:知ってもらうこと
Memory:覚えてもらうこと
Trial:試してもらうこと
Usage:使ってもらうこと
Loyalty:長期的に利用してもらうこと
アムツールとはそれぞれの頭文字をとったものです。

その店のことを知りもしないのにいきなり客になるというのは無理な話ですし、覚えてもらっていないのにリピーターになるというのもあり得ません。世の中せっかちな店が多いんですね。もう少し余裕を持たないとお客さんが寄ってきませんよ。

まずはコンセプトを考え、ビジネス経験を積み上げていくこと、つまり店であれば営業を続けることとなります。最初は単なる中華料理屋かもしれませんが、やっていくうちにおぼろげながらのコンセプトが揉まれて次第に形になっていくことがあります。言いたいことはあなたの頭の中にコンセプトがあるだけではだめで、お客さまと接するうちに次第に本物になっていくということなのです。

コンセプトを考え、サービスを考え、それを欲しい人に届ける。まずは知ってもらうところから始まり、アムツールの流れを作っていくのです。この流れに沿って、広告や販促の展開をしていく必要があります。人の流れの多いところであれば、看板を出しているだけでそれなりの効果を見込むことができますが、正直それだけでは足りません。いちいち看板を見て歩いている人なんてそんなにいません。

最近、どこを一番お客さまというか消費者がみているかというと、スマホの画面です。それを利用しない手はない。一番お客さまに認知させる手段として有効なのが、スマホの画面にあなたの店の看板(紹介文なども含む)があるのがよいのです。いわゆるディスプレイ広告ですね。今や、エリアごと、パーソナライズ化もされていますから、あなたの潜在顧客にのみ、あなたの店の看板を発信することができるようになってきています。この場合にも、できる限りコンセプトを軸にしたメッセージを掲載するのが望ましいといえます。

さて、いずれにしても、各アムツールの段階に応じた訴求方法というのがあります。知ってもらう段階の人にいきなりリピーター化を促すような訴求を行っても駄目だということです。逆にいればすでにリピーターになっている人に、私の店を忘れないでという訴求を行っても単なる無駄でしかありません。

コンセプトという大きな骨組みはあれど、お客さまの段階に応じた伝えたいメッセージというものは個別に考えていかなければなりません。

しかし狙い通りのお客さまがやってきてくれて、その期待に応えられた喜びは何事にも代えられないものがあります。ビジネスをやっている以上、実際にお客さまに喜んでもらって対価を得る経験を積んで初めて、仕事に対する喜びや生きている実感がわいてきて、次なるコンセプトを考えるエネルギーになっていきます。

いずれにしても、最初から完璧なコンセプトなんてできやしません。最初は経験の方が重要。差別化やポジショニング、魅力的なコンセプトはやっているうちに生まれていきます。まずは未完成でもコンセプトを設置し、それに基づいたサービスをどんどん展開していきましょう。

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