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ビジネスモデルよりもコンセプトを考えた方がはるかに楽

ビジネスモデルというのは考えつくのも大変です。しかしながらコンセプトを考える方がはるかに楽です。といってもビジネスモデルを考えるよりも「比較的に」、という意味ですが。といいますのは、ビジネスモデルには完全な新規性が必要となりますが、コンセプトは仮にビジネスモデルが平凡なものであっても、それが別のアプローチや、目新しいものにパッケージできれば、他社との差別化が図りやすいからです。

以前、ジレットが本体をタダで(あるいは安く)配り、使用料で取る、というビジネスモデルを開発するのは、相当天才的だったといえるでしょう。そのビジネスモデルを別のビジネスに転用することは、生み出すよりも楽ですよね。例えば替え刃のビジネスモデルは、身近な例としては、プリンター。プリンターの機械は比較的に安いのですが、そのあとのインク代がばかになりません。携帯(今やスマホというべきか)もそうです。機体代は一見無料に見えます。そのあとの通話料と一緒に機体代も回収してますよね。なのでどうしても何年縛りにしないと機体代の回収が難しくなります。

このスマホのコンセプトは「機体代は実質無料、初期費用なしで今日から通話やネットSNS等が楽しめる」ということになるでしょうか。やっていることはジレットと同じモデルですけれども、当然販売しているものも違いますが、ビジネスモデルを考えるよりも、コンセプトを考える方がはるかに楽であるということがわかってもらえたのではないでしょうか。

そうはいっても、コンセプトを考えるのも十分難しいのが現実です。ただ、ビジネスモデルはほぼ完成形でなければ試行錯誤もあったものではありませんが、コンセプトの場合は完成形でなくても、最初はえいやーで世に出してしまって、お客さまの反応を見ながら変えていくことができます。そのうちきちんとした形になって、そのコンセプトに惹かれた人が徐々にやってくるのです。

コンセプトがよければどんどんお客さまが来るようになり、イマイチならばお客さまからの反応が薄い日々が続きます。少しづつ、コンセプトをお客さまの声を集めていく中で修正を図り、試行錯誤しているうちにお客さまが増えていくのです。当然のことながら、これには最低限の条件があります。それは①サービスに申し込む可能性がある人と確実に接点を持っていること、そして②ビジネスモデル自体はわかりやすくまとも(正直今までにあるもので十分)であることです。

なぜこのようなことが起きるのかというと、コンセプトワードを探したり当てはめたり、潜在顧客と話をしているうちに、自分の頭の中に無意識のうちに口をついて、本当にお客さまに理解される「コンセプトワード」がポンと出てくるのです。ほとんどの潜在顧客は「あなたがやっていることがいまいちわからなかったけれど」→(そのコンセプトワードを聞いているうちに)「理解できた。いいじゃない、それ!」となるのです。

そもそもサービスの内容を何度説明してもわからない、あなたのサービスが売れない最大の理由は、あなたのサービスの内容が理解されていないことになります。そしてサービスを受けた後のお客さま自身が、どう良く変わるのか、想像ができないからです。

こういった行き違いをなくす共通言語が「コンセプト」なのです。あなたがよいと思うことがお客さまもよいと思うとは限りません。その感覚の行き違いを調整し、合致させることが必要なのです。

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