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どのポイントを評価されたのかを判断し、対策を試みる

転職活動中の面接官は(1)人格、(2)事実、(3)期待であなたを無意識的に評価しています。それはビジネスの場面でも同じことです。そしてこの中のどの項目に一番相手が食いついてきたかもまた重要です。

そしてあなたが一番アピールしていたところを相手がきちんと受け取ってくれているか、期待通りの反応もあれば、意外なところに食いついてくることもあるのです。期待通りの反応であった場合には、あなたが自分の強みをきちんと理解していて、その強みがきちんと伝わっています。そうでない場合には、あなたが気付いていない強みなのか、あるいはその強みが思ったほどの強みでない、あるいは強みをしっかり伝えきれていないということになります。どの反応も鈍ければ、そもそも伝え方から見直す必要がありそうです。

この3つでバラバラに評価されることもありますが、ある程度評価される点は多くの人に評価される傾向にあるといってよいでしょう。

まず(1)人格であれば、明るさや人当たりの良さ、元気の良さで評価されることになりますが、人格で評価された場合には、残念ながらビジネスとしての強みがあまり伝わっていない、あるいはないといってよいでしょう。転職活動やビジネスにおいては人当たりの良さは最低限必要なコミュニケーションスキルです。つまりあって当然のことなので、そこしか評価するところが相手にはなかったと言えるのです。提供してくれるサービスがどんなことなのかが重要ですし、そうでなければお金を払う理由がありません。人柄がいい、楽しそう、頼りがいがありそうなのは(対価の発生しない)プライベートとしての相手と言うだけで十分になってしまいます。

次に(2)事実に対する反応が強い場合は、自分の強み、あるいはサービスの実績としての強みがきちんと伝わっているということになります。あとはどの事実に対する反応なのかもチェックポイントになります。売上を2倍伸ばした。利益が3倍になった。大幅コストカットができた。客が3倍になったなど。

そして(3)期待に対する反応が強い場合は、これが一番望ましいことになるのですが、どのように売り上げを2倍伸ばせたのでしょうか、どのように利益が3倍になったのでしょうか、その理由やプロセスに関心があり、突っ込んできた場合には、そしてその理由にきちんと答えられ、相手が納得した場合には、転職活動のときは入社できるでしょうし、ビジネスのときにはお客さまになってもらえる可能性が高いと思われます。そしてこのような反応が返ってきたときは、それが一番の「強み」や「ウリ」となるのです。

従いまして、転職活動やビジネスにおいては、期待>事実>人格の順番で相手が強みをきちんと受け取ってくれているかを判断しましょう。そうでない場合には伝え方そのものを見直しましょう。

これを店におきかえてもわかりやすいです。店主の人柄がいいと噂になっていたとしても、店の商品やサービスに関心がなければ、お客にとってどうでもいいことです。また、事実というたくさんのお客さんが入っていることについても、重要ですが、それも二の次です。但し、「期待」というのは、お客さまに対して何をしてくれて、お客さまがどんないい思いができるのか(メリットやベネフィットがあること)、が明確になっているということです。所詮人格や事実だけでは、お客さまにとってはまだまだ他人事なのです。お客さまに期待を持たせて初めて、強みやウリになり、ビジネスになるわけです。

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