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ベンチマーク法の4要素を具体的にコンセプトワードにしてみよう

まずは先日のベンチマーク法4要素のおさらいです。

(a) 競合他社(店)に比較してサポートを受けた結果が優れているか

(b) 競合他社(店)と異なる潜在顧客の課題にこたえられるか

(c) 競合他社(店)にはない特徴か

(d) 競合他社(店)よりもあなたやあなたのサービスが好まれそうか

 

これを具体的にどのような言葉で表現していくかを見ていきましょう。

 

  • 競合他社に比較してサポートを受けた結果が優れているか

この場合、あなたがコンサルティングでお客の売り上げアップをするとします。そこで仮に競合他社が売上120%増としているとするならば、売上150%増と記載してアピールすることです。もっとも120→150ですから、胡散臭いといわれないように、30も上回っている理由が必要になります。競合他社よりも優れていること、あるいは数字で実績を伝え、優位性で差別化を図るのがポイントです。やはり実績に勝る武器はありません。小さくてもこつこつと貯めていきましょう。いずれにせよこのケースでは相撲でいうところの横綱相撲で勝つというイメージです。

 

  • 競合他社と異なる潜在顧客の課題にこたえられるか

店の場合には、他の店が安さで売るなら、うちは値段的には高いけど高級食材で勝負。あるいは競合他店が若者向けのサービスを扱っているならば、当店はシニア向け、大人数カラオケではなく、うちは一人向けカラオケ等のように直接対決を避ける場合です。相撲でいうところの変化でしょうか。潜在顧客層を競合他社とあえてずらすようなイメージです。

 

  • 競合他社にはない特徴か

独自の方法論かサービスの特色などで差別化を図る方法です。結果として(b)で見たように潜在顧客層が変わることもあるでしょうし、同じ潜在顧客であっても、先日記載したように、競合他店にはない、特徴的なメニューを持っていることによる差別化です。黄金の張り手のような必殺技ともいえるでしょう。

 

(d) 競合他社よりもあなたやあなたのサービスが好まれそうか

あなたの人柄を一つの特色としたり、従業員の笑顔が飛び切り素敵で、一日の疲れも吹っ飛んでしまう。どちらかというと人柄による差別化といえるでしょう。

 

以上のように、競合他社との比較において、ガチンコ勝負か、差別化を図るか、あるいは独自路線を進むか、といったように訴求ポイントを明確にすることが重要です。

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