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お客があなたの店を選ぶための4要素とは

お客さまの大半が、何かを解決したい、発見したい、そして達成したいという中で、課題を抱えており、これらの課題をサポートしてくれる何かがあったときに、相談したいと思わせます。また、実際にサポートを依頼したいときには、自分の課題がクリアになるという確信と、他の業者と比較して相対的にあなたのサポートが上回っていそうだ、と感じたときに、初めてお客さまになります。

 

そのために、競合相手と比較して、差別化や優位性を感じさせるようなキーワードでないと、お客さまから最終的には選んでいただけません。

 

つまり、コンセプトを考えるにあたっては、自分のウリがお客さまの望みや悩みを解決するというだけではなくて、その解決により競合相手よりもお客さまにとってベネフィットになるという視点が必要です。

 

一般的には「ベンチマーク法」と言われるのですが、潜在顧客があなたのサービスと比較する競合他社の類似サービスを基準にして、あなたのサービスが上回っているかどうかを判断する方法をとることになるでしょう。

 

そのベンチマークを選んだら、考えるべきことは次の通りです。

  • 競合店に比較してサポートを受けた結果が優れているか
  • 競合店と異なる潜在顧客の課題にこたえられるか
  • 競合店にはない特徴か
  • 競合店よりもあなたやあなたのサービスが好まれそうか

 

例えがコンサルティングを対象にしているように見えるので、ここでは飲食店に置き換えて考えてみましょう。あなたの店はここではイタリア料理店としておきましょうか。

 

  • お客さまが近隣のイタリア料理店と比較して、アクセスに優れている。道に迷わずに来られる。迷っているとかっこ悪いからね。しかも何を選んでも外れがない。
  • この店のモッツァレラチーズを知っているというだけで、デートに誘ったときに自分の株が上がる気がする。→ここで潜在顧客のデートを成功させたいという課題にこたえてくれそう。
  • 看板メニュー(ぷるんぷるんのモッツァレラチーズ)があるというところが、近隣のイタリア料理店と比較して特徴的。
  • 店の雰囲気もよし、店長も気さくで明るい。デートで連れてきた相手も、喜んでくれそうな雰囲気を持っている。

 

これら4つの要素を考えながらコンセプトの言葉を選んでいきましょう。対価を払う以上、人はシビアに選びます。従って、コンセプトで競合店と比較して差別化や優位性がなければ、なかなか選んでもらうことはありません。

 

思いのほか、多くの人は自分のウリだけ、あるいは自分のウリとお客さまのニーズの二つしか考えていない場合があります。これが合致していたとしても、競合店の方が優れていれば、潜在顧客は迷わずに競合店へ行ってしまうでしょう。

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