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コンセプトにつながる悩みや望み

悩みだけではなく、望みも十分にコンセプトになりえます。悩みとはどちらかというとネガティブです。しかし望みはどちらかというとポジティブです。解決ステージではなく、達成ステージにいる人は「望み」のアプローチの方が多いかもしれません。

例えば、「上司を一発で説得できるプレゼン資料の作り方」「お客に「ほしい」を言わせる営業フレーズの極意」なんていうのは、「悩み」という用語は出てきません。もちろん用語に出てこないだけで、上司をなかなかうまく説得できないで困っている、お客さまになかなか商品を買ってもらえずに困っている、といった悩みが裏にあります。

一番重要なことは、ターゲット客の悩みや望みをピンポイントで射貫くことです。

美容室の売り上げが上がらなくて困っている店のオーナーがいるとします。概ねその場合、店のコンセプトが明確でない場合が多いのですが、たいていどんなお客さまが来てほしいと思っているかと聞いてみると、近隣に住むアラサーの女性です、と教科書に載っているような答えが返ってきます。それで概ね広告媒体は何だと聞いてみると、クーポン付きの広告掲載サイト、チラシというこれも教科書に載っているような答えしか返ってきません。こういう店は消えゆく運命の店でしかないのですが、もう少し、お客さまを絞って、それに合った媒体を選んで告知することで、売り上げは大幅に改善するのです。

一例としてあげますと、「最近旦那様からオンナだと思われてないと感じている、アラサーやアラフォーの方」を具体的なターゲットとして、「きれいになったねママ」と言わせよう、として、美容室へ来ることを促すのもよいと思います。まあ、最近、旦那にきれいにみせようと頑張る人がどれくらいいるか、という突っ込みどころは満載ですが、これがうまくはまれば、数か月に1回という来店頻度を高める効果はあるでしょう。もっともそのうちの何割かは、浮気相手にきれいに見せるために、という副次的な効果もあることは否定できませんが。ターゲットを絞れば絞るほど、一見お客のマーケットは小さくなるように思えますが、結果として、ターゲット以外の方の来店も促進してしまうのです。お客が来るオーラを感じ取って、客が客を呼ぶような状況になるのだと思われます。

今どきであれば、「シングルマザーも恋をしよう」というキャッチフレーズもいいかもしれません。コンセプトは時代とともに変わりゆくものです。普遍的なコンセプトはかえって難しいものです。客に合わせてガンガン変えていきましょう。

人を惹き付けるのは、「まさに自分のためにある!」と思ってもらえることです。そのために悩みや望みをピンポイントで迫ることがまさにポイントなのです。お客の恋をしたいという状況とは具体的にどのようなものか、そして、そのときに沸き起こる感情はどんなものかまで考えれば、女性のお客さまのハートをがっちりとキャッチする言葉ができるのです。だからキャッチフレーズなんですね。顧客を丸裸にすることは、まさに金脈となるゴールデンフレーズを探り当てることにほかなりません。

また、漠然とした言葉ではなくて、明確でなるべく緊急性の高い言葉で表現すること。漠然とした言葉しか出てこない人は、永遠にコンセプトができずに終わります。コンセプトが決まらなければ、メッセージも弱く、売り上げも一向に上がりません。お客さまの気持ちを、お客さまになったつもりであなた自身がどんな悩みや望みを抱えていたかを考えましょう。美容室に行きたくなるときはどんなときか、そのときの気持ちや心のセリフまで思い出せば、お客さまの悩みを望みがより明確に見えてくるでしょう。

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