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売り手市場の作り方、利便性を高める

地域に根差した店舗においては、家の近くにある、会社の帰りに寄れる、だけでも大いに利便性があるものです。そのため、利便性を感じてくれる人だけが来てくれればいいのではないでしょうか。なぜ無理をして、広告宣伝をして遠くからお客さまを獲得しなければならないのでしょう。お店を大きく構えたから?だったら小さく始めればよいだけのことではありませんか。

 

ここでは利便性について一般論から始めましょう。商品やサービスを購入するとき、買い手には時間やエネルギー、交通費等の壁が大いに立ちふさがります。物理的な壁がいつしか心理的な壁にもなってしまいます。店が遠い、商品が良くわからない等です。このような壁を一つ一つ取り除くことで多くのお客さまを獲得できます。つまり利便性をウリにするということです。

 

買い手>売り手の図式を作るためには、購入までのプロセスを簡略化しましょう。他店よりも手軽であればお客さまはあなたの店を利用するようになります。

 

もっとも身近な例としては、近くの本屋に行くよりもついついアマゾンで購入してしまいます。近くの本屋ですらも家から出るのが面倒なのです。そして家で待っていれば本を届けてくれます。最近は電子書籍もあり、宅配で送られてくる本を待つのも面倒です。この圧倒的な利便性の向上により、紙の書籍を販売している本屋が大打撃を受けました。先日、本屋さんが電子商取引の本屋に税金を課すべきなんて仰っておられました。言いたいことはわかりますが、論点がずれてますね。

 

利便性を高めて、壁を減らす方法としては次のようなものが考えられます。

(a) 流通の改善

購入に要するエネルギーや労力、時間を減少させます。これはアマゾンだと直感的にわかりやすいですが、店であれば、ご近所さんに対する特典を付けるなどして、ご近所さんを引き寄せた方が良いと思います。少なからず近さは武器です。あとは来店時待たせない工夫ですね。

(b) 情報の入手しやすさ

ウェブサイトでサービスがわかりやすいか見直しましょう。あとターゲットが明確であり、そのターゲットの望みや悩みをかなえられるが書かれているか。この情報の入手しやすさは諸刃の剣で、あまりに開示しすぎると市場の後発組があなたの店を研究して、それを上回るサービスを考え出してくるかもしれません。魅力的なサービスは真似をされるリスクもあります。ノウハウを掲載しなければいいだけですが。

(c)自動化・簡素化

プロセスを簡素化することで、サービスの提供スピードを速めることができないか、検討してみましょう。その他、決済をスマホで済ませられる(現金を使わない)というのも労力を減少させる方法の一案。現金を扱うと、社内での管理も面倒になりますから。

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