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売り手市場の作り方、人間関係に基盤を置く

第二の方法として、比較的に取り組みやすいのが人間関係に基盤を置くことです。クーポン狙いの人はともかく、美容室や床屋は、余程のことがない限り同じところに行くでしょう。お気に入りのスタイリストがいればなおさら、他の店を利用しようとは思いません。入店して、椅子に案内されると、「いつもの奴」で済むところもいいです。

 

買い手と特別な関係を築くことで、買い手をロイヤルカスタマーにして、他店でサービスを受けないようにできます。特別な関係を築いているから、他の店やスタイリストには目がいかなくなるのです。

 

関係を作るにはまずサービスを受けてもらうこと。それがおそらくクーポンサイトなどの目論見のはずなんですが、実際はクーポンホッパーの巣窟になってしまっており、定着しないのはご存知の通りです。店は地域をターゲットにしているのですから、わざわざ全国の人が見られるサイトで告知する必要はありません。地元の人だけにアプローチすれば安く済むというのに、なぜ気づかない人が多くいらっしゃるのでしょう。

 

お客さまと関係を築く方法は概ね次のようなものです。

  • 影響力を高める

スキルを磨き、特色を持ちましょう。そしてターゲットを明確にしましょう。アイデアや企画等、潜在顧客の心に「おっ」と思わせることです。

 

  • 認知度を高める

リスティング広告や、イベント・キャンペーン、ローカル情報誌への広告。店頭看板。通行人へのビラ配り等、あなた自身や店を狭いエリアでターゲットに向けて深く宣伝しましょう。

 

  • 一度サービスを受けてもらう

一度サービスを受けてもらうためには認知度を高める必要があります。一度サービスを受けてもらえれば少なくともリピーターになってもらえるチャンスはあります。但し、クーポンホッパーなど割引目当てのお客さまでなければ、この戦略は有効です。

 

  • 継続的に認知させる

一度ご来店してくださったお客さまに対して、ソーシャルメディア(Twitter、Instagram)を使って、緩くても良いので継続的な関係を築きましょう。

 

リピーターになってくれないとお嘆きの方は、最初のお客の入れ方が大切です。それは割引目当ての客に対する告知をやめること。それは単純な話で初回割引をなくすことです。初回割引が有効な店とは、サービス単価自体が高く、そもそもその他に競合店が少なく、あくまでもお試しでやってもらうスタンスの場合です。

 

価格しか訴求ポイントがないことが一番の問題なのです。客を魅了するコンセプトを明確にしましょう。

 

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