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お客さまにすぐ買う買わないの二者択一を迫ってはいけません。

当然のことながら、ほとんどのビジネスは、会社の商品(サービス)を、店にとってはメニューになりますが、売り込もうとします。売り込みたい商品があれば、広告を打って買ってもらおうとします。迷惑ですが電話もかける場合もあります。

 

ところがこのような従来型のやり方では、お客さまが殺到することもなく、売り手市場になることもありません。売り手市場を狙うのであれば、購入を求めるのではなく、こんなお客さまいらっしゃってくださいと呼びかける、より厳密には、「こんなお客さまにとって当社のサービスは最適です」という言い方になると思うのですが、お客さまに興味を持たせるシグナルを発信しましょう。

 

最初から、こういう商品がありますから買ってくださいといって、お客さまに買うか買わないかの二択を与えてしまっては、引いてしまいます。人間の気持ちはデジタルではありませんから、0と1では簡単に選択できません。人間の気持ちはどこまで言ってもアナログです。最初はグレーゾーンという気持ちの逃げ場を与えてあげなければなりません。

 

購入する気持ちは6割ぐらいあるのですが、商品に関心を持ち、いくつかの問題点をクリアできれば購入する場合もあるかもしれないのです。そういう人に最初から二者択一を与えてしまっては、概ね、まずは購入しない方を選んでしまうでしょう。

 

今まで食べたことのない店で食べる、今まで受けたことのない美容室で施術を受ける、今までお願いしたことのないコンサルタントに仕事を依頼する、全て同じ事で、絶対に購入すると即決する人がいないだけで、強い関心を持つ人はかなりいるものです。売る側が売ることだけに気が向いてしまって、興味を持たせるシグナルを送ればチャンスは広がるものです。

 

繰り返しになりますが、その興味のシグナルは双方向であること。例えは悪いかもしれませんが、当方「高学歴、高収入、高身長の〇才男性です。芸能人クラスの美人〇才まで集まれ」あるいは「低学歴、低収入、低身長の〇才男性ですが、家事・洗濯が得意です。浮気性の男性に嫌気がさしたあなたに心身ともにやすらぎを与えます」、こんな言い方をした場合、どちらにもニーズはあると思います(相当ニッチではありますけれども)。たとえ後者みたいな人であっても、ひょっとすると恋愛に疲れた女性にはウケるかもしれません。

 

まずはお客さまに関心を持ってもらうこと、そしてあなたがお客さまに関心を持つことが大切です。どういうお客さまを求めているのかをきちんと定義づけして、シグナルを送れば、関心を持ってもらう人が現れます。上記の場合には、会ってすぐにお付き合いを前提、としないこと。興味や関心のシグナルを発したことがきっかけで、疑問が解消され、その結果、買いたい(付き合いたい?)気持ちが100%になる場合もあります。早急にお客さまに答えを迫るのではなく、少しは時間をかけましょう。そうしないとうまくいくチャンスすら逃すことになります。

 

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