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小さなステップを登らせて大きな壁を乗り越える

最初から、売りたい商品を売る、という姿勢ではお客さまが寄ってきません。最初から売られるのも、あまり気分の良いものではないからです。話を聞いてみて、いいと思ってから、そのサービスを受けるかどうか決めたいというのがお客さまの心理だと思います。

 

事例はお店ではありませんが、例えば投資家に有効なある方法があります。

 

最初から何千万円投資してください、とお願いしに行ってもたいてい断られます。そこでどのような手を使うかと申しますと、まずは簡単な事業計画書(できればA4ぺら一の要約版、専門用語ではエグゼクティブサマリーと呼びます)をお送りするので、見ていただけませんか、と言ってみます。

 

1枚くらいなら、時間も取られないし、しかもわざわざ会いに来るというと面倒くさいなあ、と思っている方にはちょうど良いきっかけづくりです。

 

この1枚で魅力を伝えられなければそこで終わります。そもそも出資してくれなければ、会いに行くだけでも無駄ですので、投資を受ける側にとっても悪いことではありません。この後に、ご関心があればしっかりした事業計画書を送らせていただけませんかと言ってみます。このときにできれば、プレゼンの機会をいただければベターでしょう。

 

そうはいっても、これで投資をしてくれると思ったら、それでも甘いでしょう。このプレゼンの後に、関心表明書に記入してもらうのです。これは、事業計画書の詳細についてのエビデンスや投資家から出た質問に関して、より詳細な回答を欲しいと思った場合に、関心の意思を表明してもらうものです。あくまでも関心があるかどうかですので、ここでも出資を募りません。できればいくらまでなら出資してもよいか、もちろんそれに拘束されることもなく、あくまでも目安ですとお伝えしておきましょう。

 

それで複数の投資家から関心表明書を集めて、合計金額を知らせます。〇名の投資家の方が、〇千万円投資してくれると言ってくれました。目標金額も達成できました。署名のところはぼやかして、コピーくらい送りましょう。このときに投資家の回答は次の二つが考えられます。「おめでとう、頑張ってね(ああ、投資しなくてよかった)」。「(そんなにみんながいいと言っているのか)自分も〇千万円くらい検討したいね。早速だけどこの前の回答をもらえるかな。」

 

最初から投資家に出資をお願いしたら、ほとんどの人に「ノー」と言われていたでしょう。そこで相手が昇りやすい踏み段を一つ一つおいて、踏ませることで、投資家の関心を高めていったのです。

 

いきなり高いハードルを設定して、それを飛び越えてほしいと思っても、相手は乗ってきません。人を望みの方向へ動かしたいのであれば、そのハードルを飛び越えるための踏み板をいくつも用意してあげること。そのように低リスクの階段を踏んでもらうと上手くいくようになります。

 

せっかく良いものでも最初から高い壁が立ちふさがっていると、選んでもらえなくなります。何事もあなたのサービスを選んでもらいやすくするように工夫してみましょう。

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