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売り手市場の作り方、革新的なサービス提供に必要な4つの考え方

前回、売り手市場を作るためのヒントを4つほど挙げてみましたが、繰り返しになりますが、(1)の「革新的なサービスを提供する」は、あなたの才能と運が必要、あるいは時間がものすごくかかるものです。(4)の価格戦略を用いると、お客さまへの関係性を充実させることは不可能です。どうやらこの4つにはそれぞれを同時には両立できず、どこかを重視するべき戦略が見えてきます。4つのうち一つを重視、他の3つのうち一つをサブで重視といった感じでしょうか。4つの間に立って別の3つは選びづらくなるという状態はテトラレンマといいます。

 

※2択のうちどちら?はジレンマですし、3択の内にどちら?はトリレンマですね。

 

さて、まずどれを重視するかはあなた次第ではありますが、(1)の「革新的なサービスを提供する」を考えてみましょうか。これがベストな戦略であることは言うまでもありません。市場にまだないような一つのサービスを提供すること。難しい。しかしあまり奇をてらいすぎてもよろしくはありません。飲食店や美容室等のお店であれば、仮に札幌にしかない新しいメニューがあったとして、それを福岡でやるのは、一つの革新的なサービスを提供するといえるのではないでしょうか。最近イスラム圏の方も多く日本にいらっしゃるようですが、ハラルフードレストランが近くにあると、安心してきてくれることは間違いありません。いきなり時間的にお祈りが始まったりしてしまうかもしれませんが。あとは店主がモスリム(イスラム教徒)でないときついかもしれませんね。昔、気功をやってくれる美容師さんがいらっしゃいました。効果があるかどうかはともかく、好きな人は好きかも。うざいと思う人にはうざいかもしれません。いずれにしても地域規模であれば、比較的に革新的なサービスの提供はしやすいのではないでしょうか。

 

上記の例はほんのちょっとしたことですが、いくつかのサービスを組み合わせたもの、別の市場から持ち込んだ目新しく見えるものでもよいと思います。どちらかというとよくある商品にちょっとした奇抜さをくわえた程度にした方がいいでしょう。あまりに奇抜すぎるとウケない可能性の方が高いです。

 

一般的には革新的サービスには次のようなタイプがあります。

(a) 商品やサービスの革新

今までにないサービスを新たに開発するか、もしくは既存の商品を今までにないやり方で改良して提供すること。例えばスマホは、携帯電話とパソコンを組み合わせたら非常に便利なものになったという革新的な例でしょう。飲食で例えると、バイキング専門レストランは今までにないやり方で提供しています。

(b) システムの革新

既存の商品やサービスをより早く、確実に提供すること。例えばライフネット生命では、既存の生命保険の営業対面販売をネットに置き換えることで、コストの無駄を省き、業界最安値の価格で勝負できています。飲食で例えるとドリンクバーは、お客さまが店のスタッフを呼ぶことなく、セルフサービスで飲み放題という革新的なシステムになっていますね。今となってはすっかり当たり前のサービスになってしまっていますが。

(c) ブランドの革新

ありきたりのものを魅力的に見せて売り出す。例えば、ありきたりと言ってしまっては失礼にあたりますが、無印良品は、通常あるものを独特の世界観で非常に魅力的に表現できています。当たり前のモノなんですが、どことなくおしゃれです。

 

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